La parte más importante de un negocio exitoso son las ventas, y muy seguido va la cobranza. Si no eres capaz de cobrar lo que vendes, muy pronto tu negocio se verá en aprietos. Prestar dinero siempre puede ser un riesgo y especialmente cuando no hay garantías de que pueden devolverte tu dinero. Una forma de préstamo, y para el cuál va dirigido este artículo es el crédito, que no es más que prestar dinero en forma de mercancía (en las ventas por catálogo por ejemplo se acuerda pagar el monto total en varias semanas).
La cobranza es tan importante en cualquier negocio, y especialmente en las ventas por catálogo; que decidimos hacer una pequeña guía para ayudarte en este proceso y evitar problemas:
Qué es la cobranza
Se denomina cobranza al proceso mediante el cual se hace efectiva la percepción de un pago en concepto de una compra, de la prestación de un servicio, de la cancelación de una deuda, etc.
Es el servicio que prestas tú para poder agilizar el flujo de productos con la recuperación de los créditos concedidos.
Tus funciones:
Cobrar lo que se adeuda, Dentro de los términos establecidos manteniendo la buena voluntad de los clientes y vendiendo en cada gestión de cobros.
Tus funciones en la cobranza
¿Por qué los clientes no pagan?
• Olvido
• Mala costumbre
• Viveza
• Desempleo
• Problemas familiares
• Problemas de salud
• Demasiadas deudas
• Negocios lentos
• Mala voluntad
Alcance del éxito en la cobranza
• La clave del éxito en cobros requiere que las gestiones sean realizadas de manera persistente.
Al fallar en este aspecto el cliente inmediatamente reconoce que está tratando con una empresa falta de organización y sistema y se aprovecha de la situación
La prevención es la mejor cobranza
Antes de dar crédito, lo más importante es conocer bien cómo filtrar a la persona a la que vas a darle crédito. He aquí una serie de consejos que te ayudarán a facilitar este proceso:
- Conoce a la persona: Es importante conocer bien a la persona a la que vas a prestar dinero o dar crédito. Esto no sólo incluye la relación que tengas con ella, sino también su situación financiera. Si sabes que tiene problemas económicos o un mal historial de devoluciones, es posible que quieras reconsiderar el préstamo. Una buena idea es buscar referencias e incluso podrías preguntarle directamente a esa persona si te puede dar alguna para preguntar directamente.
- Asegúrate de que la persona tiene la capacidad de devolver el préstamo: Esto puede implicar hablar sobre sus ingresos, gastos y otras obligaciones financieras.
- Fija términos claros: Asegúrate de que ambas partes estén de acuerdo en los términos del préstamo, incluyendo la cantidad, la tasa de interés (si la hay), el plazo de devolución y las consecuencias de no devolver el préstamo a tiempo. En esta parte el dicho “sobre advertencia no hay engaño” aplica perfectamente.
- Documenta el préstamo: Aunque puede parecer demasiado formal, especialmente si estás prestando dinero a un amigo o familiar, es importante tener un registro escrito del préstamo. Este documento debe incluir los términos del préstamo y estar firmado por ambas partes. Si creces mucho, te recomendamos aprender a usar una hoja de cálculo como excel o google spreadsheets que te ayudarán a mantener un órden y documentación de tus pagos.
- Nunca prestes más de lo que puedes permitirte perder. Quizás tan importante como el correcto filtrado para las personas a las que darás crédito. A pesar de todas las precauciones que tomes, siempre existe el riesgo de que no te paguen o te devuelvan tu dinero, por lo tanto no puedes permitirte prestar una cantidad de dinero que no puedas solventar.
Tip: Usa Ximple para ayudarte a manejar y otorgar créditos
Si empiezas a crecer, especialmente en las ventas por catálogo, por ejemplo, puedes apoyarte usando Ximple, que es una app para llevar un mejor control de tus créditos y además te dan comisión por cada crédito que otorgues. Si quieres conocer más sobre Ximple, clickea aqui
Secretos del cobrador exitoso:
El efecto positivo de una buena negociación de cobros es: Manejar la gestión de cobros con un objetivo centrado en resultados, donde ambas partes terminan en una situación de Yo Gano – Tú Ganas.
Procura que tu forma de negociación sea ganar-ganar
Motivaciones de pago
• Honestidad
• El buen crédito es importante
• Su récord de crédito
• Su organización personal
• Seguir utilizando los servicios de la empresa
Descripción de un cliente Atrasado
Un cliente atrasado, es alguien que tiene un problema, que necesita ayuda y comprensión por parte de la empresa y en particular de su cobrador y que espera se le ofrezcan alternativas a su situación.
¡Le vas a vender por primera vez !
• Trata de pedir referencias de esa persona y anotarlas en tu agenda (puede ver la parte de prevención más arriba en éste artículo)
• Crea un archivo en tu cuaderno con sus datos como: dirección, teléfono local, teléfono celular, teléfono laboral, edad, talla, fecha de cumpleaños, integrantes en su familia etc..
Si vendes por catálogo, te recomendamos que
• No le vendas una partida grande (por ejemplo en la venta por catálogo de calzado, no vendas 2 pares a un cliente por primera vez). Especialmente si no lo conoces.
• En tu primera venta trata de vender un artículo que a tu cliente no le sea difícil pagar y que no sea muy costoso.
• Si vas a vender en plazos procura hacerlo en 3 pagos; no entregues la mercancía hasta que te den el segundo pago.
• ANTES DE ENTREGAR LA MERCANCÍA procura que te entreguen un pequeño anticipo.
Si deseas generar un mayor compromiso, y verte más profesional, entrega un recibo, donde especifiques la cantidad de dinero que te entrega y la que resta por cubrir. La documentación, como mencionamos anteriormente, es super importante. También la parte donde dejas las cosas claras, desde el número de plazos, hasta la entrega de mercancía y devoluciones (si hubiesen).
• Genera en tu calendario en donde le marques las fechas en las cuales tiene que realizar sus pagos. Entre más presente tenga sus compromisos; más fácil tendrá en cuenta sus deberes contigo.
• Visítalo, Llámale, Envíale correo, Déjale un aviso escrito y Coméntale sobre su adeudo… Recuerda que cobrar es parte de TU trabajo !!!
• Ya pagado completamente pide el recibo y séllalo (de ser posible) con alguna leyenda que diga: Entregado o pagado; y con la fecha del día.
Por último, se firme pero justo
Si la persona a la que le prestaste dinero tiene problemas para devolverlo, es importante que seas firme pero justo en tus expectativas. Puedes considerar la posibilidad de modificar los términos del préstamo para facilitar la devolución, pero también debes estar dispuesto a tomar medidas si no se realiza ningún esfuerzo para devolver el préstamo.
Y recuerda, si un cliente no te paga; eso NO significa que tu negocio se detiene, eso significa que debes de aprender y crecer, eso significa que debes prepararte más. Ayuda mucho repasar mentalmente todo el proceso, y escribir las cosas que hubieras hecho ahora que ya tienes este conocimiento.
interior 3-Mex03-OP20, Alcaldía Miguel Hidalgo,
C.P. 11510, Ciudad de México.
Real de Lomas 350, interior 113,
Lomas 4ta Sección, San Luis Potosí, S.L.P
C.P. 78216
Correo electrónico para aclaraciones y quejas: contacto@ximple.co
Titular: Rodrigo Aparicio Schlesinger
Teléfono: 4448007210
Correo: legal@ximple.co
Tel. 55 53 400 999
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