Un ejercicio bastante bueno para mejorar nuestra capacidad de venta, especialmente de ventas por catálogo es practicar nuestro elevator pitch. Como ya mencionamos en un artículo anterior, el discurso de ascensor o elevator pitch es una propuesta concisa para vender o hacer una propuesta de negocios, donde se presentan y enumeran rápidamente los puntos clave y no deberá tardar más de 1 minuto.
Componentes del discurso de elevador (elevator pitch)
Aprender a usar el elevator pitch como una herramienta de ventas es super útil porque nos “entrena” a generar una propuesta de valor en menos de un minuto, interesando a nuestro posible cliente. Para dominarlo es necesario conocer cómo está conformado y procurar que nuestro discurso contenga todas estas partes de una manera ordenada y atractiva:
El gancho: Hazlo simple y ve directo al grano. Por ejemplo, si estás promocionando una herramienta de gestión del tiempo, tu gancho puede ser una historia personal como: “Cuando comencé mi negocio, sentí que había demasiado que hacer y no suficiente tiempo para hacerlo”. También puedes usar una estadística mencionando sus beneficios
La propuesta de valor: Quizás la parte más importante, ya que describimos el valor que aporta nuestro producto. Explica lo que estás vendiendo y lo que hace tu producto, y conoce las necesidades de tu cliente de antemano. Por ejemplo, si estás vendiendo calzado por catálogo, y sabes que las botas que estás vendiendo no sólo son atractivas sino cómodas, puedes mencionarlo especialmente si a la persona a la que estás vendiendo le importa más el confort.
La evidencia: la persona con la que estás hablando puede estar asintiendo, pero eso no significa necesariamente que tu punto esté siendo entendido. Alguna prueba de éxito pasado o estadísticas que hablen de su éxito podrían hacer que ese asentimiento sea mucho más genuino.
El diferenciador: Hazle saber a tu cliente que tu producto o servicio no es simplemente otra iteración de lo que vino antes.
El llamado a la acción: No olvides invitar a tu audiencia a actuar; una vez que tienen todos los detalles y se muestran interesados, asegurate de que conozca todos los pasos siguientes. Si estás vendiendo por catálogo, por ejemplo, explícale qué sigue y cómo podrá adquirir esos zapatos que le gustan en el próximo anticipo. La claridad es tu amiga.
Ejemplo de un discurso de elevador para una venta.
El siguiente ejemplo divide nuestro discurso en las 5 áreas que comprenden un elevator pitch. Está diseñado específicamente para la venta de calzado por catálogo, pero puedes adaptarlo para cualquier área de ventas que quieras.
Nuestro prospecto es un hombre soltero, interesado en encontrar pareja en sus 30s. (super importante conocer a quién le vendes y sus necesidades).
Diálogo dirigido a este mercado objetivo:
Gancho: ¿Sabías que las mujeres juzgan la personalidad de un hombre de acuerdo al calzado que viste?
Propuesta de valor: Vendo calzado por catálogo y si gustas podría mostrarte un par de modelos que te van perfecto.
La evidencia: Estos por ejemplo, son el modelo más elegante y seguro se te verían increíbles.
El diferenciador: Todos nuestros modelos son super cómodos y se ven aún mejor que en el catálogo.
El llamado a la acción: Es muy fácil. Solo tienes que seleccionar los zapatos que te gusten,darme tu talla y pagar el anticipo. Yo me encargo del resto y si quieres doy instrucciones para que lleguen directo a tu domicilio.
Si te fijas, el elevator pitch es aún más efectivo si conoces de antemano a tu prospecto. En este caso aludir a los beneficios y dolores que puede traerle no tener el calzado adecuado definitivamente sería un motivador importante. La última parte es igual de importante, porque da las instrucciones específicas para que haya el mínimo de fricción en la venta.
Tip para vender más
Espero que este pequeño ejemplo te ayude a estructurar mejor tus ventas, y recuerda que tu diálogo no es definitivo, conforme lo practiques lo irás mejorando y adquiriendo más confianza para usarlo de una manera más eficaz.
